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走好ERP选型过程中的每一步
 

作为项目型销售的典型产品,每一个客户的成交都要经过一个漫长而艰辛的过程。客户对待整个过程也是慎之又慎,通过对ERP供应商各个环节的评比,最终选择一个综合评分较高的供应商作为信息化的合作伙伴。

整个ERP选型过程大概可以分为这样几个步骤:初步筛选ERP供应商—调研—阐述解决方案—商务谈判—合同确认。下面我们就简单分享这几个步骤中应该注意的几个方面:

ERP选型的一般过程

1、初步筛选ERP供应商

每个客户在正式选型之前都会锁定几个感兴趣的供应商来进行评比。在这个阶段ERP选型人起着关键性作用,能否让选型人对感兴趣,决定了ERP供应商是否有资格参与这次选型。在这个阶段选型人一般会比较关注品牌知名度、公司规模、产品性能、成功案例等几个方面。首先你要了解客户这次选型的内容,评比规则,各个供应商目前的状态等信息。同时,你要详细阐述自己的优势,让选型人对你的方案有期待的感觉,这样你才能有机会参进来。

2、调研

调研是了解客户最好的机会,是决定解决方案走向的重要信息来源。同时,也是你影响客户最好的时机。项目型销售是复杂销售,客户内部很多因素都能决定你的命运。在调研的过程中你可以和客户内部的相关人员做一次充足的沟通,详细了解客户内部的管理难点,了解客户方各个部门对解决方案内容的期望。并且通过专业知识影响客户,让他们的期望能和供应商的特色联系到一块。还有一个更重要的内容就是要和高层沟通,理解高层的想法。作为项目的决策者,他对方案的感受是非常重要的,所以一定要把握住这样的机会和高层建立起自己的联系机制。

3、阐述解决方案

解决方案的讲解是整个环节里最主要的内容,前面工作的铺垫加上一场漂亮的方案讲解,客户一定会对我们刮目相看的。关键是怎么样才能“漂亮”呢?方案的讲解首先要立足于客户的管理需求和管理难点,能为客户排忧解难。更重要的是要让客户把信息化方面的投入理解为投资,是能帮助客户产生效益的。

4、商务谈判

如果客户可以和你进行商务方面的沟通,那么恭喜你,你已经离成功很近了,但是千万不能掉以轻心。要让客户有赢的感觉,这样你才有可能顺利的成交。

5、合同确认

一般都有公司标准的合同样本,客户会在这个环节对合同进行评审,指出一些他们认为不合理的地方进行修改。其实合同里的关键内容在商务谈判阶段已经做过讨论了,这里只是写在合同里就可以了。

笔者在这里只是简单的叙述整个ERP选型过程,其实真实的过程绝对不是这么简单。既然选择了ERP这个行业,就要遵守这个行业的规则,要时刻去巩固自己的行业知识,要学习大客户销售所需要一切销售知识,要勤奋,更要学会和高层沟通。

 
 

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